월 출고 800박스 시점에 처음 단가 협상을 시도했는데, 그때 영업소장한테 "볼륨이 좀 더 돼야…"라는 말 듣고 그냥 나왔습니다. 준비를 하나도 안 한 게 문제였어요.

두 번째 시도 때는 달랐습니다. 먼저 최근 3개월 출고 데이터를 뽑았어요. 박스 수뿐 아니라 평균 중량, 도서산간 비율, 반품 회수 건수까지 정리했습니다. 도서산간이 전체의 8% 미만이면 택배사 입장에서 손해 구간이 적다는 뜻이라 협상 카드가 됩니다. 반품 회수 비율도 낮으면 택배사 측 추가 동선이 줄어드는 거라 어필할 수 있고요.

그리고 경쟁 택배사 견적을 하나 더 받아뒀습니다. 실제로 바꿀 생각이 없어도 숫자 하나 들고 가는 것과 빈손으로 가는 건 완전히 다른 분위기예요. 당시 기본 단가 2,650원에서 2,480원으로 내렸고, 파렛트 단위 대량 출고일에는 추가 할인 조건도 붙였습니다.

다만 현실적인 얘기를 하면, 월 500박스 미만이면 협상 자체가 잘 안 됩니다. 영업소 재량 범위를 벗어나서 본사 승인이 필요한데 거기서 대부분 막혀요. 그 구간에선 단가보다 3PL 공동배송 묶음을 검토하는 게 더 빠릅니다.