자사몰 운영하면서 제일 지칠 때가 "우리 상품이랑 거의 똑같은 거" 줄줄이 올라오는 걸 볼 때예요. 가격 낮추는 건 한계가 있고, 광고비만 태우다 보면 남는 게 없어지죠.

그래서 저는 상품 자체보다 "누가 쓰는 상품인지"를 먼저 만들기 시작했어요. 체험단 후기 하나를 올릴 때도 단순히 "좋아요" 수준이 아니라, 어떤 라이프스타일의 사람이 왜 이걸 선택했는지를 담은 스토리로 구성했어요. 유입 경로가 인스타든 블로그든 간에, 자사몰로 넘어왔을 때 "어, 이 브랜드 나랑 비슷한 사람들이 쓰네" 하는 느낌을 줘야 재구매율이 붙더라고요.

차별화 포인트는 기능이 아니라 맥락이에요. 같은 보습 크림이라도 "건조한 사무직 30대 여성이 점심 후 1분 루틴으로 쓰는 크림"이라고 포지셔닝하면, 경쟁 상품이 아무리 많아도 고객이 비교 자체를 덜 해요. 플랫폼 상단 노출 싸움에서 벗어나서 내 고객을 직접 설계하는 방식이죠.

저는 이걸 파악하는 데 자사몰 유입 데이터를 꽤 많이 활용했어요. 어떤 키워드로 들어와서 어느 페이지에서 이탈하는지 보면, 고객이 우리한테 무엇을 기대하는지 윤곽이 잡혀요. 그 기대에 맞게 브랜딩을 정렬하는 게 결국 객단가도 지키고 플랫폼 의존도도 낮추는 길이더라고요.