이번 주 데이터랩 들여다보다가 흥미로운 패턴이 보였어요. 동일 카테고리인데 ROAS 차이가 3배 이상 나는 셀러들, 공통적으로 키워드를 단일 레이어로만 운영하고 있더라고요. 브랜드명이나 대표 키워드 하나에 예산 몰아넣는 구조요.

문제는 그런 키워드들이 검색량은 높아도 경쟁 입찰가도 같이 높다는 거예요. CPC는 올라가는데 전환율은 그걸 못 따라가니까 ROAS가 눌리는 경향이 보여요. 실제로 검색량 상위 20개 키워드와 하위 50개 롱테일 키워드의 전환 단가 비교해보면, 롱테일 쪽이 평균 40% 가까이 낮게 나오는 경우가 꽤 많아요.

제가 써본 방식은 키워드를 세 레이어로 나누는 거였어요. 검색량 많은 '인지형', 구체적인 용도나 스펙이 붙은 '고려형', 그리고 가격이나 후기 관련 단어가 섞인 '전환형'. 예산 비중을 인지형에 20, 고려형에 30, 전환형에 50 정도로 잡고 돌렸더니 전체 ROAS가 눈에 띄게 올라오는 흐름이 나왔어요.

계절지수도 같이 보는 게 포인트예요. 지금 시점처럼 특정 카테고리 검색량이 올라오는 구간에는 전환형 키워드의 입찰가를 먼저 올려두는 게 타이밍상 유리한 경향이 있거든요. 경쟁자들이 대표 키워드에 몰릴 때 롱테일에서 조용히 전환 가져오는 구조, 한번 설계해볼 만한 전략이에요.