경쟁 상품이 열 개, 스무 개씩 몰려 있을 때 흔히 하는 실수가 입찰가부터 건드리는 거다. CPC 올려서 노출 점유 확보하면 뭔가 해결될 것 같은 느낌. 저도 처음엔 그 함정에 꽤 오래 빠져 있었다.

문제는 상품이 다 비슷해 보이는 상황에서 노출만 늘어나면 클릭은 오는데 전환율이 바닥을 친다는 거다. ROAS가 좀처럼 안 올라오고, 광고비만 쌓이는 구조. 이때 먼저 봐야 하는 게 검색어 리포트다. 내 상품을 찾아온 사람들이 쓰는 키워드 중에서 경쟁사가 상대적으로 덜 커버하는 틈새 쿼리가 반드시 있다. 거기서 차별화 포인트 힌트를 먼저 건진다.

그 다음 단계는 소재 차별화인데, 단순히 이미지 바꾸는 게 아니라 그 틈새 쿼리에 반응하는 사람들의 구매 맥락을 소재에 직접 박아 넣는 거다. "선물용", "혼자 쓰는 소용량", "설치 필요 없는" 이런 식으로 구체적인 상황을 명시하면 클릭 퀄리티가 달라진다. 전환율 차이가 생각보다 크게 난다.

부정 키워드 세팅도 이 시점에 같이 봐야 한다. 비슷한 상품군에서는 엉뚱한 쿼리로 유입되는 비율이 높아서, 부정 키워드 하나 제대로 걸어두는 게 입찰가 조정보다 실질 ROAS 개선에 빠를 때가 많다. 시간대 입찰 조정은 이 작업 다 한 뒤에 얹는 마무리 개념으로 보는 게 맞다.

차별화는 상품 자체보다 "어떤 검색 의도에 내 상품을 붙이느냐"에서 먼저 갈린다는 게 경험상 느낀 부분이다.