주말 사이 경쟁 셀러가 같은 상품에 들어오면서 아이템위너를 뺏겼습니다. 가격은 300원 낮았고, 판매량이 바로 줄어 윙에서 보니 전환율이 기존 4.8%에서 2.1%까지 떨어졌습니다.

처음엔 무작정 가격을 내리지 않고 로켓그로스 재고와 배송 지연 여부부터 확인했습니다. 입고 수량은 충분했지만 경쟁 셀러 상품의 옵션명이 더 명확했고, 대표 이미지도 구매 포인트가 잘 보이더군요. 상세페이지 첫 화면과 옵션명을 수정하고, 쿠폰은 5%만 적용했습니다.

광고도 전체 상품이 아니라 전환이 좋았던 키워드에만 예산을 몰았습니다. 광고 ROAS가 280% 아래로 떨어지는 키워드는 끄고, 구매 전환이 발생한 검색어 중심으로 입찰가를 조정했습니다. 일주일 뒤 전환율이 4.3%까지 회복됐고, 경쟁 셀러보다 가격을 100원 높게 유지한 상태에서 아이템위너를 되찾았습니다.

이번에 느낀 건 아이템위너를 가격만으로 지키려 하면 마진이 먼저 무너진다는 점입니다. 윙에서 가격뿐 아니라 배송, 옵션, 전환율, 광고 유입까지 같이 봐야 되찾은 뒤에도 오래 유지할 수 있습니다.