경쟁 상품 페이지 열다가 멘탈 나간 적 있으시죠. 성분도 비슷, 용량도 비슷, 심지어 썸네일 구도까지 겹치는데 저쪽은 리뷰 2천 개, 나는 30개. 그 차이가 뭔지 진짜 오래 고민했어요.

제가 찾은 건 결국 "누가 쓰는 건지"를 구체적으로 보여주는 거였어요. 성분 자랑, 효능 자랑은 다들 하거든요. 근데 표현 규제 때문에 어차피 강하게 못 씁니다. 그러니까 저는 아예 방향을 틀어서 어떤 상황, 어떤 루틴에 끼어드는 제품인지를 상세페이지에 풀었어요. 텍스트든 이미지든 "이 사람 생활에 이 제품이 있다"는 장면을 보여주는 거요.

리뷰 관리도 마찬가지였어요. 같은 리뷰라도 셀러 댓글 하나로 분위기가 달라지더라고요. 별점 4개짜리 리뷰에 성의 없이 "감사합니다" 달면 그냥 묻히는데, 그 리뷰에서 고객이 언급한 구체적인 단어를 다시 집어서 답글 달면 구경하는 사람들이 그걸 읽어요. 그게 누적되면 느낌이 달라지더라고요.

차별화가 거창한 게 아닌 것 같아요. 비슷한 상품 사이에서 "이 셀러는 다르게 대한다"는 인상 하나가 생각보다 오래 남아요.